Vendorzy
Przekleństwem naszej branży są tzw. “vendorzy”, czyli firmy pokroju największych dostawców, którzy literalnie gotowi są rozjechać każdą firmę żeby wysypać na nią jak najwięcej swoich zabawek.
Vendorzy organizują swoim klientom rozliczne spotkania typu “usprawnienie zarządzania”, “aktualizacja architektury”, które bezlitośnie i bez żadnego respektu dla faktów czy osób mają za zadanie wprowadzenie zmiany, tj. zastąpienia jednych zabawek jednego producenta zabawkami drugiego producenta – niezależnie od tego na czym polega faktyczny biznes klienta i niezależnie do tego, co faktycznie jest przydatne, o tym co faktycznie jest potrzebne – nie wspominając.
Vendorzy niczym rak będą toczyć organizację trzygodzinnymi spotkaniami i cyklicznie organizować kolejne “follołapy” mające na celu ocenę tego jak szybko klient rozstaje się ze swoimi pieniędzmi w drodze konsumowania zabawek który ten lub inny “vendor” rozsypał klientowi do wyboru. Literalnie, jeżeli ktoś uchyli takiej firmie tylko drzwi, to dzisiaj każdy producent potrafi rozsypać kilkadziesiąt rozwiązań całkowicie bezpłatnie, jednocześnie stawiając klientowi tamę na dowolnej liczbie projektów – tylko po to aby rozsypać wszystkie zabawki i zarzucić klienta uwagę rzeczami, z którymi przyjechał.
Ja niestety znam ten biznes również od drugiej strony i wiem doskonale, że sprzedawcy marzeń przebierani są przez swoich pracodawców w ubrania różnego rodzaju specjalistów, doradców i architektów, a także wynagradzani od wartości i różnorodności taczki, którą są w stanie rozładować na polu klienta. Rozrzucanie zabawek ma na celu aby “złapać na haczyk” klienta który tą lub tamtą zabawkę weźmie do ręki i faktycznie spróbuje chociaż z niej skorzystać. Rozliczne spotkania natomiast mają na celu “zmiękczenie” klienta, który w końcu ma się połapać ile te spotkania go kosztują i po prostu poddać się.
Wszystko rozpoczyna się od delikatnego zasugerowania “niezobowiązującego” spotkania z zespołem technicznym zarządowi firmy, który nawet w dobrej wierze odda na “krótką godzinę” czas swoich najlepszych specjalistów temu lub innemu popularnemu vendorowi o jakiejś znanej marce obecnej w branży, tylko po to aby zainwestować w ten sposób nieopatrznie setki roboczogodzin w plan sprzedażowy vendora. Bardziej brutalna wersja zakłada również wytykanie opornych zarządowi jako “niepostępowych”, ewentualne usuwanie ich wręcz ze stanowisk przed dokonaniem kolejnej szarży na klienta.
Każdy vendor wie że raz zaatakowany organizm trzeba toczyć nawet przez lata, zatem każdy vendor gotowy jest “zaatakować klienta” od innej strony, a niektórych klientów zainfekować nawet własnymi, “bardziej postępowymi” pracownikami – na podmiankę. Za pomocą tej ostatniej metody najczęściej “infekowane” są co prawda podmioty publiczne, gdzie czasami na stanowiskach kierowniczych vendorzy wystawiają nawet konkurujących ze sobą menedżerów, ale pojedyncze infekcje zdarzają się również większym klientom prywatnym.
Rozwiązania które dają się porwać vendorom zwykle kończą jako potworki, których funkcjonalność jest dopasowana i ograniczona tym co vendorzy chcieli w ramach danego rozwiązania sprzedać. Ja miałem przyjemność pracować nie tylko z największymi vendorami sprzętu i oprogramowania, ale pracowałem dla tych największych vendorów, niekoniecznie ich reprezentując. Niestety wiem że branża ma jeszcze bardzo wiele do zrobienia, jeżeli chcemy zarządzać vendorami, nie gubiąc własnej agendy oraz własnych celów.